書店を人が集う場所にすることで生き残る戦略って保険ショップでも使えますよね

=　ネクタイ派手夫の保険流通革命（保険ショップ成功の鍵）=

ネット通販や電子書籍におされて厳しい経営環境が続く町の書店。全国の書店の数は1999年に2万2296店ありましたが、2020年には1万1024店と、20年余りで半分にまで減ったそうです。そうした中で、書籍販売などを手がける「TSUTAYA」は、現在1000余りの店舗を2030年までに1500店へと大幅に増やす計画を打ち出しました。どんな戦略があるのでしょうか？

一つの取組として人口2万の宮崎県高鍋町の店舗がメディアで紹介されていました。町で唯一の書店では、地元の農業高校の生徒が育てた野菜や花、さらには地元で人気の和菓子まで売られています。こうした商品を目当てに買い物に来た客が、その足で本を手に取る姿も目立ち、客の一人は「農業高校さんの何か（助け）になれたらいい。昔から買っていたので」と話していました。本棚の目立つ位置に並ぶのは認知症関連の本です。高齢化が進む地域で関心が高い本を集めています。

この書店を運営する会社「CCC 蔦屋書店カンパニー」は、これまでの書店の枠を超えた新たな店づくりを進めています。当該社は「書店と言いながら“人が集う場所”になりたい。そうならないと生き残れないのではないか」と位置づけ展開しているそうです。

高鍋町の書店では、地域の人どうしが交流できるイベントを積極的に開催していて、3年前から始めた交流の場をつくる取組みによって、20年度の売り上げは前の年度より25％増加し、その後のコロナ禍でも黒字を維持しているとのことでした。当該社は「本を買いに行くだけではなくて、町の本屋さんに何かを体験しに行く、何かを探しに行く、誰かに会いに行く。（店に）来る理由をどこまでしっかりと積み上げられるか」だとしているそうです。

こうして集まった客に本を買ってもらうためにAI＝人工知能を使ったシステムを22年春にも一部の店舗で試験的に導入するそうです。会社が発行するポイントカードの顧客7000万人が、どんな本を買っているかをAIに落とし込み、それぞれの書店の周りに住む人の年齢や性別から、どんな本のニーズが高いのかを分析するとしています。

足を運びたくなる品ぞろえと、そこで生まれる交流。「新たな書店のカタチ」について当該社は「いまの時代、皆さん人に会うことを欲している。ネットではできないことなので、これが大事な生命線」と捉え「書店をまちを盛り上げる情報発信の拠点」としていくと

この戦略って、保険ショップでも使えますよね。保険ショップは「保険を売らないことで拡大してきた」と捉えています。「保険ショップに行ったら色々な相談事や悩み事を聞いてくれて解決策を教えてくれた」というサービスカウンター的存在を打ち出すことで大いに成長し、解決策の一つとして保険成約を積み重ねて成長して来ました。保険ショップで対応できることは多岐にわたり、余裕で500アイテムはあると思います。

お客様同士をつないで「人と会える」場所として保険ショップが軸となって地域コミュニティを構築することで更に存在感を勝ち取れると思います。「TSUTAYA」の戦略を勉強してみましょう。